Είναι προφανές ότι η εξάπλωση της πανδημίας άλλαξε πολλές καθημερινές μας συνήθειες. Την επικοινωνία μεταξύ μας, τον τρόπο εργασίας ακόμα και τις μετακινήσεις μας αλλά και τον τρόπο με τον οποίο ψωνίζουμε. Η στροφή στα e-shops είναι κάτι παραπάνω από εμφανής, με όλο και περισσότερους Έλληνες καταναλωτές να ανακαλύπτουν τα πλεονεκτήματα που προσφέρουν οι online αγορές και τις επιχειρήσεις να πιέζονται να αναπτύξουν νέα μοντέλα διάθεσης των προϊόντων τους από τα ηλεκτρονικά καταστήματα.
Το πρώτο lockdown έφερε την έκρηξη
Η άνοδος στο e-commerce δεν περιορίστηκε όμως στη μέση δαπάνη για τις ηλεκτρονικές αγορές αλλά και στη βάση των χρηστών, η οποία αυξήθηκε με σημαντικούς ρυθμούς. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Focus Bari οι Έλληνες e-shoppers (εκείνοι δηλαδή που πραγματοποίησαν έστω και μία ηλεκτρονική αγορά) αυξήθηκε μέσα στο πρώτο εξάμηνο του 2020 κατά 8% (σε σχέση με το σύνολο του 2019), πλησιάζοντας τα 4,3 εκατομμύρια καταναλωτές.
Από το κύμα του e-commerce δεν εξαιρούνται και παραδοσιακές αγορές, όπως τα super markets, παρά το γεγονός ότι παρέμειναν ανοικτά καθόλη τη διάρκεια του lockdown. Είναι χαρακτηριστικό ότι το Μάρτιο η δαπάνη για ηλεκτρονικές αγορές από super markets ξεπέρασε το 300%, ενώ τον Ιούνιο που η Ελλάδα είχε βγει από την καραντίνα ο ρυθμός ανάπτυξης έφθασε το 170% σε σχέση με το αντίστοιχο διάστημα του 2019.
Νέες στρατηγικές πωλήσεων και το παράδειγμα του Γερμανού
Όπως ήταν φυσικό η στροφή προς τις ηλεκτρονικές αγορές ώθησε και τις εταιρείες να αναπτύξουν τα online κανάλια τους, προκειμένου να ανταποκριθούν στην αυξημένη ζήτηση, στις διευρυμένες ανάγκες των καταναλωτών αλλά και στις τακτικές μάρκετινγκ. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι οι συνεργασίες των εφαρμογών delivery με τις αλυσίδες super market (π.χ. Box.gr με super market Μασούτη και Κρητικό, efood με Σκλαβενίτη κ.α.), που συνεχίζονται μέχρι και σήμερα.
Όμως η πιο χαρακτηριστική περίπτωση μιας ολοκληρωμένης ψηφιακής στρατηγικής ήταν εκείνη των καταστημάτων Γερμανός, η επιτυχία της οποίας είχε ως αποτέλεσμα η Google να την αναδείξει πρόσφατα ως case study. Όπως περιγράφει η Google στο σχετικό αφιέρωμά της η ελληνική αλυσίδα έδειξε γρήγορα αντανακλαστικά, προσάρμοσε τη στρατηγική της στα ζητούμενα των καιρών καταφέρνοντας να αυξήσει εντυπωσιακά τις πωλήσεις της αλλά και να κερδίσει μερίδια σε κατηγορίες προϊόντων, στις οποίες μέχρι το lockdown της Άνοιξης δεν είχε ισχυρό αποτύπωμα.
Η πρώτη απαραίτητη κίνηση της Γερμανός ήταν να παρατηρήσει όλες τις τάσεις από τις αναζητήσεις του κοινού, βλέποντας σε πραγματικό χρόνο τι αναζητούν οι καταναλωτές στην περίοδο της καραντίνας και ακολούθως να διαμορφώσει τέσσερις βασικούς πυλώνες (εργασία από το σπίτι, ψυχαγωγία, άσκηση στο σπίτι, επικοινωνία) πάνω στους οποίους στήριξε τις online καμπάνιες της. Όμως δεν περιορίστηκε εκεί. Η εταιρεία έδωσε έμφαση στις δημοφιλείς online πλατφόρμες, όπως το YouTube, δημιουργώντας δικό της περιεχόμενο, βασισμένο επίσης στις καταναλωτικές τάσεις που διαμορφώνονταν, ενισχύοντας τη σχέση με τους πελάτες της.
Τα αποτέλεσμα δικαίωσαν τη Γερμανός, η οποία αύξηση τις online πωλήσεις της κατά +1101%, ξεπερνώντας ακόμα και τις επιδόσεις της στην περίοδο του Black Friday, όταν και συνήθως παρατηρείται η κορύφωση των ηλεκτρονικών αγορών για τις αλυσίδες καταστημάτων τεχνολογίας. Η αύξηση των πωλήσεων δεν περιορίστηκε όμως μόνο στα προϊόντα με τα οποία ταυτίζεται κατά κύριο λόγο η αλυσίδα αλλά αφορούσε κυρίως νέες κατηγορίες, όπως εκτυπωτές και τηλεοράσεις. Ειδικότερα, στην κατηγορία των τηλεοράσεων η Γερμανός αναρριχήθηκε τον Απρίλιο στην πρώτη θέση σε μερίδια αγοράς (ως προς την αξία), φτάνοντας το 9%.
Εννέα μήνες τώρα με χαλαρά ή αυστηρά μέτρα και με ένα νέο lockdown για το επόμενο διάστημα όλοι εκτιμούν ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο θα διατηρήσει την δυναμική του, προσελκύοντας όλο και περισσότερους καταναλωτές και πιέζοντας τις εταιρείες λιανικής να δώσουν έμφαση στα online κανάλια τους. Όσες από αυτές δείξουν την απαραίτητη ευελιξία και προσαρμοστικότητα στο ψηφιακό περιβάλλον έχουν περισσότερες πιθανότητες να πετύχουν.
